直客医美私密项目难开展?是没找对路子?

2019-08-01 20:00丽芙莎

国内私密项目火热已有两三年,新氧《2017医美行业白皮书》就显示私密项目的交易额有明显提升,私密品项的线上询问量也迅速蹿升,咨询方向集中在治疗性问题的解决方案。种种迹象这说明私密受众市场有明确的需求意识并已付诸行动,这也吸引医美机构、投资人纷纷下注,决定大干一场。


但从市场反馈来看,私密市场开拓多少有些不尽如人意。都知道这是块蛋糕,但是拿筷子拿刀是个技术问题。客户哪里来?怎么转化?如何升单?


在医美行业,常见的运营模式包括渠道、直客、分销、分期返款、社群等。这其中,80%的医美机构都选择采用渠道或直客模式,或者渠道+直客的模式。渠道医院有庞大的生美做前端教育,相对来说上手更容易,目前也有过亿体级的成功案例。而场景化趋弱的直客医院,如何做大私密?


前瞻产业研究院数据显示,2018年,我国整形消费人数达1000万,这些都归类为直客医院的目标群体。换句话说,具有一定品牌基础的直客医院,客源不愁,难就难在,如何从海量的客群中筛选出第一批私密种子顾客。(目前远想·丽芙莎EPT正与直客医院深度合作,探讨创建多维立体私密客户画像。)


新氧问答板块,问私密问题的人很多,但直接私信机构或者医生的很少。侧面反映纯线上的咨询对私密拓客来说有门槛、有难度,必须导流到线下,配合场景来打开顾客的心理防线。


客户到了机构,如何让其“脱”?目前,直客医院运作得比较好的方式是通过仪器,盆底检测或者私密SPA,单次成本低,客户粘性高。皮肤、无创、整外的高端客户都可以配套私密检测,这些客群有一定医美基础、对美的认知也较全面、教育难度低、接受转化易,私密的第一批客户一定出自这里。当然,手法也是一种低成本的拓客方式,配合中医养生、水疗spa。


入口打开了,下一步,结合痛点去升单,高粘性、高转化、高客情是关键。前两期我们分析了性是私密整形的显性需求,健康抗衰才是隐藏的蓝海。“产后修复”、“年轻化保养”、“生殖健康”,一系列生殖相关问题可以做成科普式私享会,通过教育性互动,做到真正连接与深度共情。


女性顾客其实很乐意知晓自己的生殖状况。生殖系统既是生命的发源地、也是性生活的重要场所、还是女人美丽激素-雌激素的生产车间,它的健康与否直接关系到女人的美丽、年轻和健康。


另外,不同年龄段的私密需求侧重点不一样,比如年轻的未生育的女性更多是产前保养,30+产后女性有盆底修复、粘膜修复需求,40+的客户侧重功能性(漏尿、炎症等)改善及抗衰,私密的解决方案一定是定制化的。


以专业的技术、服务的态度,助力女性更健康、更年轻、由内而外更美,不为了成交而成交,沉下心来,做客情。


关于私密的品项设计,功能上主设四大类,健康、收紧、敏感、美观,每个大类定一到两个核心项目足矣。


从运营角度,有拓客、锁客、留客三阶梯。拓客如前面讲到的仪器&手法,价格低、见效快、体感好。锁客升单可以用技术或仪器,比如EPT可以帮助修复阴道粘膜、促进私密内循环、改善炎症等,盆底康复仪可重点解决漏尿、松弛、盆腔脱垂疼痛等私密的功能障碍问题。


2020-2030年将是女性生殖健康市场高速发展的黄金十年,体系构建、技术服务、医美人才,三者缺一不可,希望进场者共同努力、生态发展、如愿而归。


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