院内业绩月涨900% | 私密运营实战案例拆解

2020-12-26 20:02Lisa



BY

LIVSRAFT

私密月度业绩能做多少?一个月前,她说只能不稳定输出10万左右。一个月后,创下100万-200万月度业绩的她,带领团队立下军令状:冲击一千万。

这是一家怎样的机构,能用一个月时间实现业绩上的翻番?


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出走:

寻找私密运营体系的万难之路


壹秀颜润位于深圳寸土寸金的福田区,开业时长>5年,客户来源为美容院导客,医院主推项目为皮肤,月度平均业绩>500W<1000W,其中私密投入最多,业绩却只有10-30w左右,并且十分不稳定。

医美竞争白热化,私密医美为最优解。从五年前开始,颜润总经理王总开始摸索私密医美:引进过时下最火的仪器,聆听过海内外行业无数大咖的课程,重金邀请了私密运营总监,但最终结果总是差强人意。


从杭州到长沙再到海南,辗转多地考察过无数家机构的私密项目后,王总发现,私密并非是一个只需要产品和老板主推就能做好的项目,碎片化无法拼凑出一个完整可落地的体系,想把私密做好,需要基于机构自身状况,去开发一个包含人事时物地的完整体系。


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突破困境:

以丽芙莎体系为靠山


杭州美沃斯与丽芙莎相遇成为了壹秀颜润私密的转机,之前整个机构私密医美只靠老板推动,团队成员兴致缺缺,在广州与丽芙莎品牌CEO沧龙沟通后,私密运营宏伟蓝图已在王总面前打开,已经在这条路上摸索了好几年的王总当机立断决定合作。


   01-分析-关键业务问题:


在启动辅导前,丽芙莎从壹秀的运营、项目、团队,三个维度进行了评估诊断:


1. 人员:院内人员对私密的观念尚未打开,专业度非常欠缺(深挖员工不推项目背后的原因,不熟悉项目?项目卖点不明确?奖励机制不到位?);


2. 私密团队:缺乏私密专职团队;


3.业绩不稳定:偶尔开单,但复购率低(核心竞争力的特色项目不突出)

在分析了壹秀私密开展现状问题后,确定了需要给与重点辅导的方向。


   02-老板的决心:推掉所有客户,闭院两天!


2020.10.19-21,丽芙莎在壹秀开启了为其三天的辅导培训。


人:团队成员是做好私密的关键,丽芙莎从观念、销售、专业、临床四个维度做体系化赋能,在赋能后,以专业知识答卷以及开口沙盘演练等形式为团队成员查漏补缺;

事:通过“三度一力”底层逻辑指导私密品项规划:拓客锁客以及项目延展应该如何开展;

地:用从种草到成交的路径指导场域规划:客户等候区规划、私展长廊规划、私密会客厅规划,基于场地本来面貌,如何为客户传递机构的品牌私密故事…

壹秀-丽芙莎私密启动.jpg

        ◎丽芙莎&壹秀颜润私密启动会


   03-十年以上医美从业者团队的质疑:这么温和的培训,能行吗?


在“学术派”与“黄暴派”中浸润学习了三四年,王总初次接触丽芙莎独特的教学方式:培训第一天上午,只做一件事——给员工开观念。


“这样的培训,能行吗?”,质疑只有短暂的一上午时间,到了下午,到了晚上,王总感知到了团队微妙的变化,一直抗拒私密医美的员工们,打开了自己,伸手触碰了私密:


9位员工主动申请体验EPT;


整形外科出身的院长主动带头表态,愿意从解剖开始学习,拿下私密;


未婚羞于启齿私密健康的咨询师,主动电话与更年期妈妈进行深入沟通;

……


双十一秒杀了70w拓客卡,其中17w来自私密,这17w的拓客卡背后直接与5,6百万业绩相挂钩。

   

时至今日,壹秀操作医生+咨询师搭配搞定十几万的单的案例比比皆是,从前疲惫推动着整个团队往前走的王总卸下了重担,她可以站在更高的方位去将丽芙莎交付的各项事务一一落地,十月启动,十一月多次细节尚未落地,即便如此,壹秀团队已经突破从前在私密医美上的障碍,王总向整个团队立下军令状:私密,朝着一个月一千万走。


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