私美会销怎么做,才能让机构满意,客户更满意?

2021-05-28 20:00Lisa

一场高质量的私密会销活动,能帮助机构拉动业绩,增加客户信赖度与忠诚度;能让客户更满足,更愉悦。海南某某渠道机构通过四天三夜的私密客户终端会成交38人(到场42人),成交业绩3500万,平均客单价高达92万,这是该机构近一年成交率、总业绩最高的私密终端顾客会销活动,终端会成交的客户也成为了该机构的忠实粉丝。


当然,要想做到这个结果并不容易,总结下来,这家渠道机构在以下四方面都做到极致:


PART 一

客户邀约环节


客户是会议成功的重要要素,邀约来的客户要与本次活动相关指数高,其标准是:


* 与本次会销项目定位吻合,有私密项目需求的;

* 客户消费能力与本次会销主推项目定价吻合的;

* 基本客情关系好。

邀约条件必须卡严,避免过多的打扰到客户,因此,当目前符合条件的客户数量不够时,宁愿缩小会销规模也不要硬凑客数,让到场的客户满意是办会始终的宗旨。

确定客户邀约名单后,少不了的动作是——客户分析表:分析客户的基础信息、消费信息等,以寻找到客户真正的需求,潜在的需求,发掘客户确定解决的问题、确定消费的项目及潜在的消费项目,再配置需要配合的部门和人员。以上流程走一遍,才能做到心里有数,以便更好的帮助到场客户。

一个不能被遗漏的细节是,现场所有销售都尽量清晰了解场上客户的需求,前期需要对于每一个客户具体接待情况做好预案,不管是哪一位员工在活动现场接待哪位客户,都能充分了解、满足客户需求。

邀约名单确定后,通过客户画像来制定销售方案。

PART 二

活动流程   


从本质上而言,活动场上、场下每一个环节都是为了解除客户疑虑。


场上:销售环节贯穿始终:


第一个环节-宣传片:签到入场时播放机构/品牌VCR,加深客户对机构/品牌了解度;


第二个环节-专家登台展示:拔高客户对专家信任值;


第三个环节-案例展示、项目讲解:打版案例现场分享(鉴于私密的特殊性,最好是采用真人现场分享案例),消除客户对项目效率疑虑;


第四个环节-促销政策、抽奖:让利于客户;

场下,以氛围唤醒客户对私密的凝视:

颜值经济时代,视觉美感是重要生产力之一,加之私密医美本身对环境氛围就有较高要求,以私密而舒适的氛围,帮助传递有高度内涵的私密知识;以场景氛围,让客户放下戒备心,在安心、舒适、轻松的氛围中打开私密的话题。所看、所听、所触皆能促动到客户,给客户留下深刻的影响。

图片


PART 三

嘉宾串场


整场活动能否达成预定目标,离不开完善的流程,更离不开现场主持嘉宾与授课嘉宾等人的内容加持。

这是会销最离不开的一剂胶黏剂,他们能凝聚人力物力,让现场高潮迭起。

整个活动过程,主持嘉宾+讲师嘉宾+节目嘉宾就像一场演奏会中的指挥官,控好场,调动起现场氛围,相互铺垫,悄无声息的将销售融会贯通到整个活动流程中;各种节奏氛围刚刚好,现场客户都能沉醉其中。

Tip:嘉宾标准

主持嘉宾:有行业主持经验,极强控场能力;

授课嘉宾:授课时长8~15分钟,能抓住客户的注意力;

节目嘉宾:与活动主题配合,能让客户产生共鸣。

PART 四

销售环节


需要注意的一点是,从客户邀约开始到活动结束后三天内,都是这场会的销售环节。


在邀约环节中对客户做详细的分析,已经摸清楚所有客户的需求点,在现场时,就可以通过挖掘课程展示、现场场景布置中与客户的契合点,以便最终成交,帮助客户解决其私密难题。

座位安排上,一桌6-8个顾客,需配备两位咨询销售人员,一主一副,全程跟客户坐在一起,方便随时随地与客户沟通,为她排忧解难。

功能区划上,要兼顾私密项目的特殊性:主会场之外具备私密性的咨询场所,能1V1解答客户疑虑。


当以上环节准备充分后,后续成交水到渠成,机构满意;从这场会销中感受到增值服务的客户更满意。




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