私密科室运营精细化管理之销售转化(四)

2021-09-02 20:00Lisa

当下私密医美市场,同质化严重,传统的营销手段与经验,在各种价格战中越来越陷入疲惫,时间、费用、利润,每一项指标都牵动着医美人的神经,业绩为王的时代,销售转化的提升无疑是运营管理工作中的重中之重,也成为私密医美营销必须面对的课题之一,以下结合个人经验谈谈影响销售转化的几个核心指标。


延续前三期内容,本期莎莎将从销售转化切入,分享私密科室运营精细化管理:


One

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卡项设计


1.品项的设计


(1)引流项目:不以盈利为目的,吸引客户体验;品项价格超实惠,具备一定诱惑力;


(2)留客项目:锁客型,以消费频次及客户粘性为考量;小金额,客户成交无压力;


(3)利润项目:为了获得更多的利润。

2.常用卡项设置


(1)体验卡:拓客项,吸引院内客户体验,增加私密科室客户数量;


(2)会员卡:留客项,预存现金,充值返现;


(3)项目疗程卡:粘客项,按时间/疗程次数设置,培养客户定期管理习惯.


Two

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销售前中后精细化管理


1.销售前引导


(1)开观念:借助前端工具如/场景打开客户的私密观念,体验后再深入沟通铺垫;


(2)铺垫:客户需求、科室权威性、专家实力、检测的专业及精准;

2. 分阶段传递项目价值


销售中分阶段传递不同的项目价值健康-收紧-敏感-维养;

3. 术后服务流程


(1)术后即刻:安抚客户、提示注意事项(口头报告后,微信需同步文字告知);


(2)术后稳定期:满意度回访,询问恢复情况、感受、变化;


Three

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客户分层,提高转化率


按照用户的不同类型,精准触达。

1. 按客户购买态度区分


(1)理智型:较少受外界宣传影响,眼见为实,强调效果;


(2)冲动型:从个人的兴趣出发,比较容易受广告的影响;


(3)价格型:以产品的价格作为购买依据;


(4)习惯型:往往会不由自主购买自己熟悉、了解的项目。

2. 按客户对目标的选定程度区分


(1)确定型:客户需求非常明确,带有目的选择项目,有自己对项目的认知、需求;


(2)半确定型:有大致的目标,并无具体的要求,最终的消费决定要经过多方的选择和比较才能完成;


(3)不确定型:没有明确的目标,也无具体的要求。

Four

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一体化综合解决方案


私密求美者往往有不同维度的私密保养需求,整合不同产品及技术,提供一体化综合解决方案,确保客户术后效果,把控时间点,让项目效果最大化呈现,更能提高客户术后满意度。

1. 横向设计


(1)功能:内阴健康度、盆底肌力;


(2)外阴美观度:大小阴唇形状、肤色、肤质、肤感;


(3)两性愉悦度:水润、敏感、紧致、Q弹;

2. 纵向设计:

面私联动抗衰:面私一体两面,底层逻辑上,两者需要对抗的问题是相通的:色沉、松弛、干瘪等。

提高销售转化率要基于客户信任,只有客户感受到可信任感,才有产生成交的可能性,对于私密医美团队而言,最有效的方法,永远是最原始最基础的方法。


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