私密科室运营精细化管理之品项搭建(二)

2021-08-20 20:00Lisa

医美机构中,品项是机构销售的“子弹”,是满足客户需求的载体,只有不断满足客户的需求,才能从白热化竞争中脱颖而出,许多医美机构常在引进了热门的私密医美品项后,发现“卖不动”,或者没有达到预期效果,事实上,客户需求(问题型、维养型)、针对的消费场景(追求效果、追求体验舒适感)也多有不同,因此在搭建品项时要有层次感,可以针对不同需求来匹配方案。

延续上期内容,本期莎莎将从品项搭建切入,分享私密科室运营精细化管理:


One

LIVSA

品项分级


1.拓客品项

以小套餐或者满足基础功能的基础产品居多,能产生一定的业绩。


(1)特点:性价比高、使用便捷,需求广。

(2)价值:获取流量

2.利润型品项

以转化产品和相对高价值的产品为主,效果比较明显,有较高满意度。


(1)特点:性能稳定、效果升级;

(2)价值:信任传递、关系提升;

(3)适合对象:再消费顾客。

3.粘客型品项

以配套辅助产品为主,增加产品的附加值;


(1)特点:普及性高、操作便利;疗程性、价格门槛低;

(2)价值:保持客户关系;

(3)适合对象:各类型客户。

4.品牌型品项

以转高价值、高满意度、高壁垒(专家、技术等)的产品为主;


(1)特点:明星差异化 、增值服务;

(2)价值:深度保持客户关系;

(3)适合对象:VIP顾客。


Two

LIVSA

科室管理


1.业绩维度:可成长的私密品项

不同的客户群体,要以不同的项目来打动。比如活跃客户需要用有直观效果的项目;核心忠实用户需要用带有品牌属性的项目。


因此,依托于院内每一位用户的需要,建立可成长的品项路径。

私密客户群体需求广泛:从美观,到健康,到两性,再到抗衰维养,构建可成长的品项路径,由浅到深:


开口品项(SIMI VISIA 私密检测仪)

转化品项(问题改善,家居产品碳素美净)

长期维养品项(高潮针)


定义完品项功能属性后,从中寻找到一个核心爆品(比如百搭的高潮针),根据品项间的逻辑性制定出围绕这一核心爆品的产品线。

2. 项目本身的消费频次高低。

有些项目是月/次,有些是年/次,考虑好产品的深度和广度,为求美者搭建综合方案,促进循环,亦或者搭配促销活动,让求美者按照周期来循环治疗


Three

LIVSA

院内打版


私密案例与面部案例不同,私密案例目的在于给机构咨询师/医生直观的效果证明,给大家树立信心。

如果院内没有咨询师或者其他私密从业人员体验过私密项目,这只能说明了他们对项目本身是没有信心的,后期项目很难推动起来。

体验打版很重要,但要求是员工自主打版,若机构逼着员工去体验打版,效果将大打折扣。


Four

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品项包装


1. 产品定位、包装

赋予项目差异化的特征和属性,需满足以下几点要求:


(1)能解决客户痛点;

(2)项目名称包含产品最大的卖点和特点;

(比如高潮针,产品名称本身就具备一定的销售能力)

(3)功能、定位、特色十分清晰,有鲜明差异化优势;

2. 推广


(1)上品:将品项上到所有平台;

(2)院内陈列:不同区域,不同的陈列:

前台:立地展架;等候区:水牌;

走廊:地贴/灯箱以及LED相关视频;

咨询室卡牌/案例手册;卫生间提示语;

(3)专家及成功案例包装;

(4)私密打卡点;

打卡点.jpg


3.培训

(1)技术培训;

(2)开口培训;

(3)沙盘演练;


更多私密科室运营精细化管理知识,我们下期再详聊。


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